Μερικές φορές, χρειάζεται μόνο μία λέξη για να αλλάξετε τη γνώμη κάποιου και να αυξήσετε την επιρροή σας πάνω σε αυτό το άτομο.
Αυτό υποστηρίζει ο Jonah Berger, καθηγητής marketing στο Wharton School του Πανεπιστημίου της Πενσυλβάνια, ο οποίος έχει συντάξει μια λίστα με «μαγικές λέξεις» που μπορούν να αλλάξουν τον τρόπο που επικοινωνείτε.
Μία από αυτές τις «μαγικές» λέξεις είναι και η λέξη «επειδή». Όπως λέει ο ίδιος, το να χρησιμοποιήσετε τη λέξη «επειδή» όταν προσπαθείτε να πείσετε κάποιον να κάνει κάτι, μπορεί να έχει ένα εκπληκτικό αποτέλεσμα καθώς οι «περισσότεροι άνθρωποι θα σας ακούσουν και θα κάνουν αυτό που θέλετε».
Ο Berger επικαλείται μια 50ετή μελέτη του Πανεπιστημίου Harvard, όπου ερευνητές κάθισαν σε μια πανεπιστημιακή βιβλιοθήκη και περίμεναν κάποιον να χρησιμοποιήσει το φωτοτυπικό μηχάνημα. Στη συνέχεια, πλησίαζαν εκείνον που σκόπευε να χρησιμοποιήσει το μηχάνημα και του ζητούσαν να τους παραχωρήσει την σειρά του.
Διατύπωσαν το αίτημά τους με τρεις διαφορετικούς τρόπους:
- «Μπορώ να χρησιμοποιήσω το φωτοτυπικό μηχάνημα;»
- «Μπορώ να χρησιμοποιήσω το φωτοτυπικό μηχάνημα επειδή πρέπει να κάνω φωτοτυπίες;»
- «Μπορώ να χρησιμοποιήσω το φωτοτυπικό μηχάνημα επειδή βιάζομαι;»
Σύμφωνα με τους ερευνητές, η χρήση της λέξης «επειδή» στα δύο αίτημά τους, αύξησε κατά 50% τις πιθανότητες οι άνθρωποι που χρησιμοποιούσαν ήδη το φωτοτυπικό μηχάνημα να συμμορφωθούν.
Ακόμα και η δεύτερη διατύπωση – η οποία θα μπορούσε να ερμηνευθεί ως «Μπορώ να πάρω την σειρά σας για να κάνω ακριβώς το ίδιο πράγμα που κάνετε εσείς;» – ήταν αποτελεσματική, γιατί, σύμφωνα με τη μελέτη, έδειχνε ότι ο άγνωστος που ζητούσε τη χάρη τουλάχιστον είχε ευγενείς προθέσεις.
«Η πειθώ δεν προκλήθηκε από τον λόγο» (για τον οποίο ζήτησαν την χάρη) έγραψε ο Berger σε ένα βιβλίο για το θέμα με τίτλο «Μαγικές Λέξεις» που κυκλοφόρησε πέρυσι. «Προκλήθηκε από την δύναμη της λέξης».
Άλλες «μαγικές» λέξεις και πώς να τις χρησιμοποιήσετε
Δεν είναι μόνο το «επειδή» που έχει «μαγικές» δυνάμεις στην επικοινωνία. Όπως επισημαίνει ο επιστήμονας συμπεριφοράς Nuala Walsh σε άρθρο του στο Inc.com πέρυσι, οι εταιρείες χρησιμοποιούν το «επειδή» για να κάνουν τις διαφημίσεις τους πιο πειστικές. Για παράδειγμα, η εταιρεία καλλυντικών L’Oréal χρησιμοποιεί το σλόγκαν «Επειδή σας αξίζει» για πέντε δεκαετίες, ενώ τα καταστήματα επίπλων σας πιέζουν να αγοράσετε στις εκπτώσεις τους «επειδή είναι για περιορισμένο χρονικό διάστημα».
Αλλά αυτή η λέξη των επτά γραμμάτων δεν είναι η μόνη με υπερδυνάμεις επικοινωνίας. Ο Berger υποστηρίζει ότι τα επιχειρήματα, τα αιτήματα και οι παρουσιάσεις δεν γίνονται πιο ή λιγότερο πειστικά όταν βασίζονται σε καλές ιδέες, αλλά μάλλον εξαρτώνται από τις συγκεκριμένες λέξεις που χρησιμοποιείτε.
«Μπορεί να έχετε εξαιρετικές ιδέες, αλλά οι εξαιρετικές ιδέες δεν θα κάνουν απαραίτητα τους ανθρώπους να σας ακούσουν», λέει. «Μικρές αλλαγές στον τρόπο που μιλάτε μπορούν να έχουν πολύ μεγαλύτερο αντίκτυπο», συμπληρώνει.
Το να λέτε και να γράφετε τη λέξη «συνιστώ» αντί για «μου αρέσει» κάνει πιο πιθανό να ακολουθήσουν οι άλλοι τις προτάσεις σας, σημειώνει ο Berger στο βιβλίο του. Το ίδιο ισχύει και όταν αντικαθιστάτε τα ρήματα με ουσιαστικά, λέει: «Οι άνθρωποι είναι έως και 30% πιο πιθανό να ανταποκριθούν στα αιτήματά σας όταν ζητάτε “συνεργάτες” αντί για “βοήθεια” ή “ψηφοφόρους” αντί για “ψήφους”».
Σύμφωνα με τον Berger, μπορείτε, και πρέπει, να χρησιμοποιήσετε αυτές τις στρατηγικές και όταν είστε εσείς ο αποδέκτης μιας συζήτησης «ακούστε τις συγκεκριμένες λέξεις που χρησιμοποιούν οι άλλοι άνθρωποι και διαμορφώστε μια απάντηση πιο κοντά στη δική του γλώσσα. Αυτό μπορεί να βοηθήσει στην επίτευξη συμφωνίας, λύσης ή σύνδεσης».
